Diário Comércio, Indústria & Serviços (DCI)

A impossibilidade da indústria farmacêutica de anunciar seus produtos na grande mídia, como fazem os fabricantes de alimentos, por exemplo, tem gerado investimentos cada vez maiores no treinamento da força de vendas. A cada ano, a verba aplicada com as equipes de propagandistas — os representantes da indústria que vão aos médicos para dar explicações sobre os novos medicamentos — cresce cerca de 20%.

“Todo ano, reunimos os gerentes de desenvolvimento da Novartis do mundo todo e recebemos treinamento. Sempre procuramos inovação e estimulamos o desenvolvimento de uma equipe criativa”, afirma Hélio Pedro Gianotti, gerente de Desenvolvimento e Treinamento da força promocional da Novartis no País, eleita a melhor força de vendas da marca no mundo em pesquisa realizada pela fabricante com médicos para avaliar a qualidade de nossos representantes.

Ele é responsável por uma equipe de 13 pessoas, entre gerentes, coordenadores e assistentes de treinamento e desenvolvimento de pessoas, responsáveis pelo treinamento de 500 representantes.

A linha de treinamento adotada desenvolve o trabalho dos representantes por competências específicas, a partir de avaliação de nível de conhecimentos — o representante absorve o conhecimento ao longo do tempo, através de cursos presenciais e a distância. “O primeiro passo é conhecer toda a parte técnica do produto. Estamos aumentando cada vez mais a sinergia com outras áreas, como Marketing, Pesquisa e Desenvolvimento de Produto, para aumentar o repertório dos nossos representantes”, diz Gianotti.

Outro diferencial está na disponibilidade de conteúdos em formatos dinâmicos. “Procuramos otimizar ao máximo o tempo dos representantes nos consultórios. Oferecemos conteúdo em áudio na Internet semanalmente e disponibilizamos tocadores de áudio que possibilitam a eles ouvir o treinamento enquanto esperam os médicos ou quando estão na rua. Temos materiais que cobrem todos os estilos de aprendizagem”, explica Gianotti.

Outra que também ressalta a importância do treinamento da força de vendas dos representantes é a Bristol-Myers Squibb (BMS), que nomeou há um mês a nova diretora nacional de Vendas, Silvia Sfeir, que responde por diversas atividades da equipe de vendas da subsidiária, entre elas o treinamento.

“Os representantes que vão aos médicos demandam um investimento maior, pois eles precisam de maior capacidade de convencimento e devem saber identificar as necessidades do médico. Além disso, exigem mais reciclagem, não só em relação os produtos que vendem, mas em relação à concorrência”, justifica a executiva.

Para suprir estas demandas, a Bristol investe em treinamentos on-line e vídeos, e realiza análises qualitativas dos treinamentos. “O objetivo é verificar se existe uma correlação entre o tempo de treinamento e os resultados, o que nunca foi feito em nossos treinamentos”, diz Sfeir.

Outra preocupação que deve dar o tom na nova gestão é o alinhamento estratégico dos representantes à postura ética exigida pela matriz norte-americana da Bristol. Por isso, os treinamentos terão uma orientação mais agressiva no que se refere à conduta do funcionário e em seu comportamento diante de um cliente.

“O profissional deve ser altamente especializado e competente. Mas nada disso terá valor se não tiver um comportamento adequado em equipe e, ainda mais importante, na frente do cliente. Ou seja, não pode empurrar um produto, vender o que não é importante, nem o que não pode”, explica.

A empresa possui um programa de treinamento para comunicar o que pode ou não pode ser feito e que mede o alinhamento dos funcionários com as normas de conduta da empresa.

Outro investimento da Bristol está concentrado nos representantes do departamento de Vendas para os órgãos governamentais, que lidam com técnicos farmacêuticos.

“Os representantes precisam estar preparados para lidar com este tipo de profissional, que há pouco tempo não fazia parte de seus contatos. Além do currículo básico, os representantes são constantemente treinados e atualizados em diversos temas, que superam a simples informação sobre os produtos. O objetivo é garantir que a informação precisa e de qualidade chegue aos médicos e a outros profissionais de saúde”, comenta.

A indústria farmacêutica vendeu, até novembro, cerca de R$ 21,5 milhões, apresentando um crescimento de 6% em relação ao mesmo período do ano passado, de acordo com a Federação Brasileira da Indústria Farmacêutica. 

Fonte: http://www.febrafarma.org.br/divisoes.php?area=co&secao=visualiza&modulo=clipping&id=6664
Consultado em 22/02/2007